Все нове - це добре забуте старе. Ось і ми поговоримо не про модні «інноваціях», а про професії цілком конкретною і зарекомендувала себе вже давно, правда, в сучасній «аранжуванні». Отже, зустрічайте, менеджер з продажу програмних продуктів.
Чомусь побутує думка, що в цій ніші ринку повинні працювати якісь особливі люди. Технарі, «гіки», «не від світу цього» і т.п. Вважається, що продати програму складніше, ніж той же пилосос. Мовляв, не можна пред'явити товар лицем, дати клієнту повертати його в руках. Також поширена думка про те, що сам менеджер, який продає ПЗ, повинен мати за спиною диплом мало не з MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; університет та дослідницький центр, розташований в Кембриджі). Що ж, займемося руйнуванням міфів.
Міф перший. Вендор VS аутсорсер
Вже скільки разів твердили світу ..., а все одно далеко не всі розуміють, що з вендором працювати часом набагато простіше, ніж з аутсорсером. Останній продає людино-години. Вендор ж продає один продукт. Чому це важливо для менеджера з продажу? Для того щоб успішно продавати і отримувати за це хороші гроші, потрібно досконально знати те, що продаєш. Як вже було сказано вище, вендор продає один продукт. А значить, вивчити доведеться лише його. У випадку з аутсорсингом менеджер повинен продавати все, що забажає продати замовник. Більше продуктів - більше навчання. І не варто забувати, що знання самого товару - це навіть не пів-справи. Адже доведеться ще вивчити ринок, знайти клієнтів, зацікавити їх.
Є ще один нюанс, який для деяких претендентів може стати каменем спотикання при пошуку роботи в аутсорсингових компаніях: знання іноземної мови. Як правило, в аутсорсингу це обов'язкова умова, оскільки доводиться спілкуватися переважно із західними клієнтами. У вендорів ж знання мови не обов'язково, тому що продукти можуть бути орієнтовані саме на ринок СНД. І щоб внести трохи конкретики, а не поминати через слово «вендор-аутсорсер», розглянемо як приклад компанію N. Компанія займається розробкою програмного комплексу для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Для простоти скажімо, що компанія виробляє якесь ПЗ. Його ж і продає, причому продає в СНД. Само ПО, як бачите, досить специфічно. По суті, компанія є вендором.
А тепер розглянемо завдання, які повинен буде виконувати типовий менеджер з продажу в цієї компанії:
1. Продається один продукт - комплексне рішення для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Так, на перший погляд незрозуміло що це за «звір» і як розповісти про нього клієнту. На вікіпедії по даній темі - з десяток статей. Однак все простіше: сама компанія проводить для співробітників безкоштовні навчальні семінари, де докладно розбирається кожен компонент продукту. Останнім часом так чинять багато фірм, що лише доводить ефективність подібного методу.
2. Друге завдання безпосередньо пов'язана з першою - знання Клієнта. Так як продукт один, то і «тип» клієнтів незмінний. Якщо в аутсорсингу сьогодні ти можеш продавати коростяний порошок і шукати тих, хто хоче дошкулити конкурентам, а завтра - засіб від корости, то складно швидко перебудується з одного типу клієнтів на інший. Адже вони хочуть протилежних речей. У нашому ж випадку клієнти хочуть одного - захистити конфіденційну інформацію. А значить, навчившись вести діалог з такими людьми, менеджеру залишається лише вдосконалювати свою майстерність.
3. І нарешті, третій пункт: знання іноземної мови. Як вже говорилося вище, у вендора така вимога до менеджера пред'являється у формі побажання, додаткового бонусу до основних умінь і навичок. Тому часом для успішної кар'єри достатньо професійно володіти лише рідною мовою.
Міф другий. Шукай, Форрест, шукай!
Продовжимо препарувати діяльність середньостатистичного менеджера з продажу компанії N. Тепер, коли з міфом про складність продажів специфічного ПО ми розібралися, розвіємо міф і про роботу з клієнтами. Багато хто думає, що менеджер виконує мало не весь цикл роботи - від пошуку клієнта до впровадження продукту. Черговий міф. В першу чергу, тому що це не ефективно. На початку XX століття Генрі Форд побачив геніальність конвеєрного складання. Через більш сотні років, в продажах застосовується той же метод.
Так, приступаючи до роботи в компанії N, менеджеру не доведеться самому «сідати на телефон» і студіювати довідник виду «Всі організації Києва». Цю роботу за нього робить call-центр. Існує так званий «портрет клієнта» - список критеріїв, за якими тієї чи іншої компанії може бути цікавий пропонований продукт. Співробітники call-центру шукають відповідні кандидатури і збирають їх в єдину базу. Саме цю заздалегідь підготовлену інформацію і отримує менеджер. Його первинним завданням є дізнатися, чи цікавий клієнту продукт і наскільки. І тут без телефону або електронної пошти вже не обійтися. Далі все залежить від здібностей самого менеджера. Чим більше клієнтів «вмовити», тим більше грошей в підсумку отримаєте. Адже ринок інформаційної безпеки на сьогоднішній день - один з найбільш швидко зростаючих. Так, аналітична фірма Canalys представила свіжий прогноз в області корпоративної інформаційної безпеки, згідно з яким загальний світовий обсяг капіталовкладень в цю сферу в 2012 р виросте на 8,7% і досягне 22,9 млрд. Дол. У цілому, прогноз до 2015 року передбачає зростання на 12%. Цих цифр вже достатньо для того, щоб як мінімум серйозно задуматися про роботу в цій галузі.
На завершення розвінчання даного міфу розповімо і про невелику «ложку дьогтю», адже до чистого меду ми, як відомо, ставимося досить підозріло. «Дьоготь» пов'язаний з періодом віддачі. Тобто, через який термін менеджер стане отримувати не тільки оклад, а й «маржу» з відсотків продажів? В середньому у «звичайних продажників» на це йде близько трьох місяців. У сфері ІБ або в нашій компанії N цей період збільшується до півроку. Однак, «золоте правило» механіки діє не тільки у фізиці, але і в продажах. Програючи по термінах віддачі, менеджер виграє у сумах прибутку. Можливість отримати відсоток з продажу увазі не 10 у.о., а на 2, а то і 3 нуля більше, і це не маркетингова «замануха», це цитата.
Міф третій. Перспективи.
Думаю, для розвінчання цього міфу найкраще підійде не розлоге міркування про те, які «золоті гори» можуть очікувати звичайного менеджера з продажу, а реальна історія начальника відділу продажів компанії SearchInform Євгена Матюшенко.
«До SearchInform у сфері продажів у мене був тільки один досвід роботи: торговий представник. Моїм завданням було в першу чергу розвезти замовлення, які робилися через інтернет-магазин, а в другу - продавати ці ж товари самостійно, безпосередньо. Природно, більше заробляв у другому випадку. Але замовлень було так багато, що продавати сам я вже не встигав. Тому й пішов - перспектив не було.
В SearchInform виявилося, що компанії потрібні кадри не тільки щоб поповнювати бюджет, а й стимулювати співробітників до професійного розвитку. При цьому не заборонялося займатися прямими продажами, незалежно від займаної посади. Через півроку роботи було перше підвищення - начальник відділу call-центру. Свого роду експеримент, і як показала практика - вдалий. Потім - власний відділ продажів плюс регіональні офіси (Київ, Санкт-Петербург) в підпорядкуванні. І все це за 3 роки роботи, без досвіду роботи в даній області, тільки завдяки бажанню розвиватися, заробляти і, звичайно, завдяки грамотним радам керівництва ».
Що можна додати? Резюмуючи вищесказане: у житті важливо не тільки отримувати шанси, але і вміти їх використовувати.
Чомусь побутує думка, що в цій ніші ринку повинні працювати якісь особливі люди. Технарі, «гіки», «не від світу цього» і т.п. Вважається, що продати програму складніше, ніж той же пилосос. Мовляв, не можна пред'явити товар лицем, дати клієнту повертати його в руках. Також поширена думка про те, що сам менеджер, який продає ПЗ, повинен мати за спиною диплом мало не з MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; університет та дослідницький центр, розташований в Кембриджі). Що ж, займемося руйнуванням міфів.
Міф перший. Вендор VS аутсорсер
Вже скільки разів твердили світу ..., а все одно далеко не всі розуміють, що з вендором працювати часом набагато простіше, ніж з аутсорсером. Останній продає людино-години. Вендор ж продає один продукт. Чому це важливо для менеджера з продажу? Для того щоб успішно продавати і отримувати за це хороші гроші, потрібно досконально знати те, що продаєш. Як вже було сказано вище, вендор продає один продукт. А значить, вивчити доведеться лише його. У випадку з аутсорсингом менеджер повинен продавати все, що забажає продати замовник. Більше продуктів - більше навчання. І не варто забувати, що знання самого товару - це навіть не пів-справи. Адже доведеться ще вивчити ринок, знайти клієнтів, зацікавити їх.
Є ще один нюанс, який для деяких претендентів може стати каменем спотикання при пошуку роботи в аутсорсингових компаніях: знання іноземної мови. Як правило, в аутсорсингу це обов'язкова умова, оскільки доводиться спілкуватися переважно із західними клієнтами. У вендорів ж знання мови не обов'язково, тому що продукти можуть бути орієнтовані саме на ринок СНД. І щоб внести трохи конкретики, а не поминати через слово «вендор-аутсорсер», розглянемо як приклад компанію N. Компанія займається розробкою програмного комплексу для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Для простоти скажімо, що компанія виробляє якесь ПЗ. Його ж і продає, причому продає в СНД. Само ПО, як бачите, досить специфічно. По суті, компанія є вендором.
А тепер розглянемо завдання, які повинен буде виконувати типовий менеджер з продажу в цієї компанії:
1. Продається один продукт - комплексне рішення для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Так, на перший погляд незрозуміло що це за «звір» і як розповісти про нього клієнту. На вікіпедії по даній темі - з десяток статей. Однак все простіше: сама компанія проводить для співробітників безкоштовні навчальні семінари, де докладно розбирається кожен компонент продукту. Останнім часом так чинять багато фірм, що лише доводить ефективність подібного методу.
2. Друге завдання безпосередньо пов'язана з першою - знання Клієнта. Так як продукт один, то і «тип» клієнтів незмінний. Якщо в аутсорсингу сьогодні ти можеш продавати коростяний порошок і шукати тих, хто хоче дошкулити конкурентам, а завтра - засіб від корости, то складно швидко перебудується з одного типу клієнтів на інший. Адже вони хочуть протилежних речей. У нашому ж випадку клієнти хочуть одного - захистити конфіденційну інформацію. А значить, навчившись вести діалог з такими людьми, менеджеру залишається лише вдосконалювати свою майстерність.
3. І нарешті, третій пункт: знання іноземної мови. Як вже говорилося вище, у вендора така вимога до менеджера пред'являється у формі побажання, додаткового бонусу до основних умінь і навичок. Тому часом для успішної кар'єри достатньо професійно володіти лише рідною мовою.
Міф другий. Шукай, Форрест, шукай!
Продовжимо препарувати діяльність середньостатистичного менеджера з продажу компанії N. Тепер, коли з міфом про складність продажів специфічного ПО ми розібралися, розвіємо міф і про роботу з клієнтами. Багато хто думає, що менеджер виконує мало не весь цикл роботи - від пошуку клієнта до впровадження продукту. Черговий міф. В першу чергу, тому що це не ефективно. На початку XX століття Генрі Форд побачив геніальність конвеєрного складання. Через більш сотні років, в продажах застосовується той же метод.
Так, приступаючи до роботи в компанії N, менеджеру не доведеться самому «сідати на телефон» і студіювати довідник виду «Всі організації Києва». Цю роботу за нього робить call-центр. Існує так званий «портрет клієнта» - список критеріїв, за якими тієї чи іншої компанії може бути цікавий пропонований продукт. Співробітники call-центру шукають відповідні кандидатури і збирають їх в єдину базу. Саме цю заздалегідь підготовлену інформацію і отримує менеджер. Його первинним завданням є дізнатися, чи цікавий клієнту продукт і наскільки. І тут без телефону або електронної пошти вже не обійтися. Далі все залежить від здібностей самого менеджера. Чим більше клієнтів «вмовити», тим більше грошей в підсумку отримаєте. Адже ринок інформаційної безпеки на сьогоднішній день - один з найбільш швидко зростаючих. Так, аналітична фірма Canalys представила свіжий прогноз в області корпоративної інформаційної безпеки, згідно з яким загальний світовий обсяг капіталовкладень в цю сферу в 2012 р виросте на 8,7% і досягне 22,9 млрд. Дол. У цілому, прогноз до 2015 року передбачає зростання на 12%. Цих цифр вже достатньо для того, щоб як мінімум серйозно задуматися про роботу в цій галузі.
На завершення розвінчання даного міфу розповімо і про невелику «ложку дьогтю», адже до чистого меду ми, як відомо, ставимося досить підозріло. «Дьоготь» пов'язаний з періодом віддачі. Тобто, через який термін менеджер стане отримувати не тільки оклад, а й «маржу» з відсотків продажів? В середньому у «звичайних продажників» на це йде близько трьох місяців. У сфері ІБ або в нашій компанії N цей період збільшується до півроку. Однак, «золоте правило» механіки діє не тільки у фізиці, але і в продажах. Програючи по термінах віддачі, менеджер виграє у сумах прибутку. Можливість отримати відсоток з продажу увазі не 10 у.о., а на 2, а то і 3 нуля більше, і це не маркетингова «замануха», це цитата.
Міф третій. Перспективи.
Думаю, для розвінчання цього міфу найкраще підійде не розлоге міркування про те, які «золоті гори» можуть очікувати звичайного менеджера з продажу, а реальна історія начальника відділу продажів компанії SearchInform Євгена Матюшенко.
«До SearchInform у сфері продажів у мене був тільки один досвід роботи: торговий представник. Моїм завданням було в першу чергу розвезти замовлення, які робилися через інтернет-магазин, а в другу - продавати ці ж товари самостійно, безпосередньо. Природно, більше заробляв у другому випадку. Але замовлень було так багато, що продавати сам я вже не встигав. Тому й пішов - перспектив не було.
В SearchInform виявилося, що компанії потрібні кадри не тільки щоб поповнювати бюджет, а й стимулювати співробітників до професійного розвитку. При цьому не заборонялося займатися прямими продажами, незалежно від займаної посади. Через півроку роботи було перше підвищення - начальник відділу call-центру. Свого роду експеримент, і як показала практика - вдалий. Потім - власний відділ продажів плюс регіональні офіси (Київ, Санкт-Петербург) в підпорядкуванні. І все це за 3 роки роботи, без досвіду роботи в даній області, тільки завдяки бажанню розвиватися, заробляти і, звичайно, завдяки грамотним радам керівництва ».
Що можна додати? Резюмуючи вищесказане: у житті важливо не тільки отримувати шанси, але і вміти їх використовувати.
Чомусь побутує думка, що в цій ніші ринку повинні працювати якісь особливі люди. Технарі, «гіки», «не від світу цього» і т.п. Вважається, що продати програму складніше, ніж той же пилосос. Мовляв, не можна пред'явити товар лицем, дати клієнту повертати його в руках. Також поширена думка про те, що сам менеджер, який продає ПЗ, повинен мати за спиною диплом мало не з MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; університет та дослідницький центр, розташований в Кембриджі). Що ж, займемося руйнуванням міфів.
Міф перший. Вендор VS аутсорсер
Вже скільки разів твердили світу ..., а все одно далеко не всі розуміють, що з вендором працювати часом набагато простіше, ніж з аутсорсером. Останній продає людино-години. Вендор ж продає один продукт. Чому це важливо для менеджера з продажу? Для того щоб успішно продавати і отримувати за це хороші гроші, потрібно досконально знати те, що продаєш. Як вже було сказано вище, вендор продає один продукт. А значить, вивчити доведеться лише його. У випадку з аутсорсингом менеджер повинен продавати все, що забажає продати замовник. Більше продуктів - більше навчання. І не варто забувати, що знання самого товару - це навіть не пів-справи. Адже доведеться ще вивчити ринок, знайти клієнтів, зацікавити їх.
Є ще один нюанс, який для деяких претендентів може стати каменем спотикання при пошуку роботи в аутсорсингових компаніях: знання іноземної мови. Як правило, в аутсорсингу це обов'язкова умова, оскільки доводиться спілкуватися переважно із західними клієнтами. У вендорів ж знання мови не обов'язково, тому що продукти можуть бути орієнтовані саме на ринок СНД. І щоб внести трохи конкретики, а не поминати через слово «вендор-аутсорсер», розглянемо як приклад компанію N. Компанія займається розробкою програмного комплексу для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Для простоти скажімо, що компанія виробляє якесь ПЗ. Його ж і продає, причому продає в СНД. Само ПО, як бачите, досить специфічно. По суті, компанія є вендором.
А тепер розглянемо завдання, які повинен буде виконувати типовий менеджер з продажу в цієї компанії:
Продається один продукт - комплексне рішення для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Так, на перший погляд незрозуміло що це за «звір» і як розповісти про нього клієнту. На вікіпедії по даній темі - з десяток статей. Однак все простіше: сама компанія проводить для співробітників безкоштовні навчальні семінари, де докладно розбирається кожен компонент продукту. Останнім часом так чинять багато фірм, що лише доводить ефективність подібного методу.
Друге завдання безпосередньо пов'язана з першою - знання Клієнта. Так як продукт один, то і «тип» клієнтів незмінний. Якщо в аутсорсингу сьогодні ти можеш продавати коростяний порошок і шукати тих, хто хоче дошкулити конкурентам, а завтра - засіб від корости, то складно швидко перебудується з одного типу клієнтів на інший. Адже вони хочуть протилежних речей. У нашому ж випадку клієнти хочуть одного - захистити конфіденційну інформацію. А значить, навчившись вести діалог з такими людьми, менеджеру залишається лише вдосконалювати свою майстерність.
І нарешті, третій пункт: знання іноземної мови. Як вже говорилося вище, у вендора така вимога до менеджера пред'являється у формі побажання, додаткового бонусу до основних умінь і навичок. Тому часом для успішної кар'єри достатньо професійно володіти лише рідною мовою.
Міф другий. Шукай, Форрест, шукай!
Продовжимо препарувати діяльність середньостатистичного менеджера з продажу компанії N. Тепер, коли з міфом про складність продажів специфічного ПО ми розібралися, розвіємо міф і про роботу з клієнтами. Багато хто думає, що менеджер виконує мало не весь цикл роботи - від пошуку клієнта до впровадження продукту. Черговий міф. В першу чергу, тому що це не ефективно. На початку XX століття Генрі Форд побачив геніальність конвеєрного складання. Через більш сотні років, в продажах застосовується той же метод.
Так, приступаючи до роботи в компанії N, менеджеру не доведеться самому «сідати на телефон» і студіювати довідник виду «Всі організації Києва». Цю роботу за нього робить call-центр. Існує так званий «портрет клієнта» - список критеріїв, за якими тієї чи іншої компанії може бути цікавий пропонований продукт. Співробітники call-центру шукають відповідні кандидатури і збирають їх в єдину базу. Саме цю заздалегідь підготовлену інформацію і отримує менеджер. Його первинним завданням є дізнатися, чи цікавий клієнту продукт і наскільки. І тут без телефону або електронної пошти вже не обійтися. Далі все залежить від здібностей самого менеджера. Чим більше клієнтів «вмовити», тим більше грошей в підсумку отримаєте. Адже ринок інформаційної безпеки на сьогоднішній день - один з найбільш швидко зростаючих.
На завершення розвінчання даного міфу розповімо і про невелику «ложку дьогтю», адже до чистого меду ми, як відомо, ставимося досить підозріло. «Дьоготь» пов'язаний з періодом віддачі. Тобто, через який термін менеджер стане отримувати не тільки оклад, а й «маржу» з відсотків продажів? В середньому у «звичайних продажників» на це йде близько трьох місяців. У сфері ІБ або в нашій компанії N цей період збільшується до півроку. Однак, «золоте правило» механіки діє не тільки у фізиці, але і в продажах. Програючи по термінах віддачі, менеджер виграє у сумах прибутку. Можливість отримати відсоток з продажу увазі не 10 у.о., а на 2, а то і 3 нуля більше, і це не маркетингова «замануха», це цитата.
Міф третій. Перспективи
Думаю, для розвінчання цього міфу найкраще підійде не розлоге міркування про те, які «золоті гори» можуть очікувати звичайного менеджера з продажу, а реальна історія начальника відділу продажів компанії SearchInform Євгена Матюшенко.
«До SearchInform у сфері продажів у мене був тільки один досвід роботи: торговий представник. Моїм завданням було в першу чергу розвезти замовлення, які робилися через інтернет-магазин, а в другу - продавати ці ж товари самостійно, безпосередньо. Природно, більше заробляв у другому випадку. Але замовлень було так багато, що продавати сам я вже не встигав. Тому й пішов - перспектив не було.
В SearchInform виявилося, що компанії потрібні кадри не тільки щоб поповнювати бюджет, а й стимулювати співробітників до професійного розвитку. При цьому не заборонялося займатися прямими продажами, незалежно від займаної посади. Через півроку роботи було перше підвищення - начальник відділу call-центру. Свого роду експеримент, і як показала практика - вдалий. Потім - власний відділ продажів плюс регіональні офіси (Київ, Санкт-Петербург) в підпорядкуванні. І все це за 3 роки роботи, без досвіду роботи в даній області, тільки завдяки бажанню розвиватися, заробляти і, звичайно, завдяки грамотним радам керівництва ».
Що до цього можна додати? Мабуть, реальні цифри «красномовніше» будь-яких доводів. Згідно з даними Сайт, станом на січень 2012 року середня зарплата в IT-сфері становить 5882 грн., в той час як середня зарплата на ринку продажів - всього 4420 грн. Нескладно підрахувати, що займаючись продажами в IT-індустрії, ви цілком можете «стати мільйонером».
Адже в житті важливо не тільки отримувати шанси, але і вміти їх використовувати.
Чомусь побутує думка, що в цій ніші ринку повинні працювати якісь особливі люди. Технарі, «гіки», «не від світу цього» і т.п. Вважається, що продати програму складніше, ніж той же пилосос. Мовляв, не можна пред'явити товар лицем, дати клієнту повертати його в руках. Також поширена думка про те, що сам менеджер, який продає ПЗ, повинен мати за спиною диплом мало не з MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; університет та дослідницький центр, розташований в Кембриджі). Що ж, займемося руйнуванням міфів.
Міф перший. Вендор VS аутсорсер
Вже скільки разів твердили світу ..., а все одно далеко не всі розуміють, що з вендором працювати часом набагато простіше, ніж з аутсорсером. Останній продає людино-години. Вендор ж продає один продукт. Чому це важливо для менеджера з продажу? Для того щоб успішно продавати і отримувати за це хороші гроші, потрібно досконально знати те, що продаєш. Як вже було сказано вище, вендор продає один продукт. А значить, вивчити доведеться лише його. У випадку з аутсорсингом менеджер повинен продавати все, що забажає продати замовник. Більше продуктів - більше навчання. І не варто забувати, що знання самого товару - це навіть не пів-справи. Адже доведеться ще вивчити ринок, знайти клієнтів, зацікавити їх.
Є ще один нюанс, який для деяких претендентів може стати каменем спотикання при пошуку роботи в аутсорсингових компаніях: знання іноземної мови. Як правило, в аутсорсингу це обов'язкова умова, оскільки доводиться спілкуватися переважно із західними клієнтами. У вендорів ж знання мови не обов'язково, тому що продукти можуть бути орієнтовані саме на ринок СНД. І щоб внести трохи конкретики, а не поминати через слово «вендор-аутсорсер», розглянемо як приклад компанію N. Компанія займається розробкою програмного комплексу для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Для простоти скажімо, що компанія виробляє якесь ПЗ. Його ж і продає, причому продає в СНД. Само ПО, як бачите, досить специфічно. По суті, компанія є вендором.
А тепер розглянемо завдання, які повинен буде виконувати типовий менеджер з продажу в цієї компанії:
1. Продається один продукт - комплексне рішення для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Так, на перший погляд незрозуміло що це за «звір» і як розповісти про нього клієнту. На вікіпедії по даній темі - з десяток статей. Однак все простіше: сама компанія проводить для співробітників безкоштовні навчальні семінари, де докладно розбирається кожен компонент продукту. Останнім часом так чинять багато фірм, що лише доводить ефективність подібного методу.
2. Друге завдання безпосередньо пов'язана з першою - знання Клієнта. Так як продукт один, то і «тип» клієнтів незмінний. Якщо в аутсорсингу сьогодні ти можеш продавати коростяний порошок і шукати тих, хто хоче дошкулити конкурентам, а завтра - засіб від корости, то складно швидко перебудується з одного типу клієнтів на інший. Адже вони хочуть протилежних речей. У нашому ж випадку клієнти хочуть одного - захистити конфіденційну інформацію. А значить, навчившись вести діалог з такими людьми, менеджеру залишається лише вдосконалювати свою майстерність.
3. І нарешті, третій пункт: знання іноземної мови. Як вже говорилося вище, у вендора така вимога до менеджера пред'являється у формі побажання, додаткового бонусу до основних умінь і навичок. Тому часом для успішної кар'єри достатньо професійно володіти лише рідною мовою.
Міф другий. Шукай, Форрест, шукай!
Продовжимо препарувати діяльність середньостатистичного менеджера з продажу компанії N. Тепер, коли з міфом про складність продажів специфічного ПО ми розібралися, розвіємо міф і про роботу з клієнтами. Багато хто думає, що менеджер виконує мало не весь цикл роботи - від пошуку клієнта до впровадження продукту. Черговий міф. В першу чергу, тому що це не ефективно. На початку XX століття Генрі Форд побачив геніальність конвеєрного складання. Через більш сотні років, в продажах застосовується той же метод.
Так, приступаючи до роботи в компанії N, менеджеру не доведеться самому «сідати на телефон» і студіювати довідник виду «Всі організації Києва». Цю роботу за нього робить call-центр. Існує так званий «портрет клієнта» - список критеріїв, за якими тієї чи іншої компанії може бути цікавий пропонований продукт. Співробітники call-центру шукають відповідні кандидатури і збирають їх в єдину базу. Саме цю заздалегідь підготовлену інформацію і отримує менеджер. Його первинним завданням є дізнатися, чи цікавий клієнту продукт і наскільки. І тут без телефону або електронної пошти вже не обійтися. Далі все залежить від здібностей самого менеджера. Чим більше клієнтів «вмовити», тим більше грошей в підсумку отримаєте. Адже ринок інформаційної безпеки на сьогоднішній день - один з найбільш швидко зростаючих. Так, аналітична фірма Canalys представила свіжий прогноз в області корпоративної інформаційної безпеки, згідно з яким загальний світовий обсяг капіталовкладень в цю сферу в 2012 р виросте на 8,7% і досягне 22,9 млрд. Дол. У цілому, прогноз до 2015 року передбачає зростання на 12%. Цих цифр вже достатньо для того, щоб як мінімум серйозно задуматися про роботу в цій галузі.
На завершення розвінчання даного міфу розповімо і про невелику «ложку дьогтю», адже до чистого меду ми, як відомо, ставимося досить підозріло. «Дьоготь» пов'язаний з періодом віддачі. Тобто, через який термін менеджер стане отримувати не тільки оклад, а й «маржу» з відсотків продажів? В середньому у «звичайних продажників» на це йде близько трьох місяців. У сфері ІБ або в нашій компанії N цей період збільшується до півроку. Однак, «золоте правило» механіки діє не тільки у фізиці, але і в продажах. Програючи по термінах віддачі, менеджер виграє у сумах прибутку. Можливість отримати відсоток з продажу увазі не 10 у.о., а на 2, а то і 3 нуля більше, і це не маркетингова «замануха», це цитата.
Міф третій. Перспективи.
Думаю, для розвінчання цього міфу найкраще підійде не розлоге міркування про те, які «золоті гори» можуть очікувати звичайного менеджера з продажу, а реальна історія начальника відділу продажів компанії SearchInform Євгена Матюшенко.
«До SearchInform у сфері продажів у мене був тільки один досвід роботи: торговий представник. Моїм завданням було в першу чергу розвезти замовлення, які робилися через інтернет-магазин, а в другу - продавати ці ж товари самостійно, безпосередньо. Природно, більше заробляв у другому випадку. Але замовлень було так багато, що продавати сам я вже не встигав. Тому й пішов - перспектив не було.
В SearchInform виявилося, що компанії потрібні кадри не тільки щоб поповнювати бюджет, а й стимулювати співробітників до професійного розвитку. При цьому не заборонялося займатися прямими продажами, незалежно від займаної посади. Через півроку роботи було перше підвищення - начальник відділу call-центру. Свого роду експеримент, і як показала практика - вдалий. Потім - власний відділ продажів плюс регіональні офіси (Київ, Санкт-Петербург) в підпорядкуванні. І все це за 3 роки роботи, без досвіду роботи в даній області, тільки завдяки бажанню розвиватися, заробляти і, звичайно, завдяки грамотним радам керівництва ».
Що можна додати? Резюмуючи вищесказане: у житті важливо не тільки отримувати шанси, але і вміти їх використовувати.
Чомусь побутує думка, що в цій ніші ринку повинні працювати якісь особливі люди. Технарі, «гіки», «не від світу цього» і т.п. Вважається, що продати програму складніше, ніж той же пилосос. Мовляв, не можна пред'явити товар лицем, дати клієнту повертати його в руках. Також поширена думка про те, що сам менеджер, який продає ПЗ, повинен мати за спиною диплом мало не з MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; університет та дослідницький центр, розташований в Кембриджі). Що ж, займемося руйнуванням міфів.
Міф перший. Вендор VS аутсорсер
Вже скільки разів твердили світу ..., а все одно далеко не всі розуміють, що з вендором працювати часом набагато простіше, ніж з аутсорсером. Останній продає людино-години. Вендор ж продає один продукт. Чому це важливо для менеджера з продажу? Для того щоб успішно продавати і отримувати за це хороші гроші, потрібно досконально знати те, що продаєш. Як вже було сказано вище, вендор продає один продукт. А значить, вивчити доведеться лише його. У випадку з аутсорсингом менеджер повинен продавати все, що забажає продати замовник. Більше продуктів - більше навчання. І не варто забувати, що знання самого товару - це навіть не пів-справи. Адже доведеться ще вивчити ринок, знайти клієнтів, зацікавити їх.
Є ще один нюанс, який для деяких претендентів може стати каменем спотикання при пошуку роботи в аутсорсингових компаніях: знання іноземної мови. Як правило, в аутсорсингу це обов'язкова умова, оскільки доводиться спілкуватися переважно із західними клієнтами. У вендорів ж знання мови не обов'язково, тому що продукти можуть бути орієнтовані саме на ринок СНД. І щоб внести трохи конкретики, а не поминати через слово «вендор-аутсорсер», розглянемо як приклад компанію N. Компанія займається розробкою програмного комплексу для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Для простоти скажімо, що компанія виробляє якесь ПЗ. Його ж і продає, причому продає в СНД. Само ПО, як бачите, досить специфічно. По суті, компанія є вендором.
А тепер розглянемо завдання, які повинен буде виконувати типовий менеджер з продажу в цієї компанії:
1. Продається один продукт - комплексне рішення для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Так, на перший погляд незрозуміло що це за «звір» і як розповісти про нього клієнту. На вікіпедії по даній темі - з десяток статей. Однак все простіше: сама компанія проводить для співробітників безкоштовні навчальні семінари, де докладно розбирається кожен компонент продукту. Останнім часом так чинять багато фірм, що лише доводить ефективність подібного методу.
2. Друге завдання безпосередньо пов'язана з першою - знання Клієнта. Так як продукт один, то і «тип» клієнтів незмінний. Якщо в аутсорсингу сьогодні ти можеш продавати коростяний порошок і шукати тих, хто хоче дошкулити конкурентам, а завтра - засіб від корости, то складно швидко перебудується з одного типу клієнтів на інший. Адже вони хочуть протилежних речей. У нашому ж випадку клієнти хочуть одного - захистити конфіденційну інформацію. А значить, навчившись вести діалог з такими людьми, менеджеру залишається лише вдосконалювати свою майстерність.
3. І нарешті, третій пункт: знання іноземної мови. Як вже говорилося вище, у вендора така вимога до менеджера пред'являється у формі побажання, додаткового бонусу до основних умінь і навичок. Тому часом для успішної кар'єри достатньо професійно володіти лише рідною мовою.
Міф другий. Шукай, Форрест, шукай!
Продовжимо препарувати діяльність середньостатистичного менеджера з продажу компанії N. Тепер, коли з міфом про складність продажів специфічного ПО ми розібралися, розвіємо міф і про роботу з клієнтами. Багато хто думає, що менеджер виконує мало не весь цикл роботи - від пошуку клієнта до впровадження продукту. Черговий міф. В першу чергу, тому що це не ефективно. На початку XX століття Генрі Форд побачив геніальність конвеєрного складання. Через більш сотні років, в продажах застосовується той же метод.
Так, приступаючи до роботи в компанії N, менеджеру не доведеться самому «сідати на телефон» і студіювати довідник виду «Всі організації Києва». Цю роботу за нього робить call-центр. Існує так званий «портрет клієнта» - список критеріїв, за якими тієї чи іншої компанії може бути цікавий пропонований продукт. Співробітники call-центру шукають відповідні кандидатури і збирають їх в єдину базу. Саме цю заздалегідь підготовлену інформацію і отримує менеджер. Його первинним завданням є дізнатися, чи цікавий клієнту продукт і наскільки. І тут без телефону або електронної пошти вже не обійтися. Далі все залежить від здібностей самого менеджера. Чим більше клієнтів «вмовити», тим більше грошей в підсумку отримаєте. Адже ринок інформаційної безпеки на сьогоднішній день - один з найбільш швидко зростаючих. Так, аналітична фірма Canalys представила свіжий прогноз в області корпоративної інформаційної безпеки, згідно з яким загальний світовий обсяг капіталовкладень в цю сферу в 2012 р виросте на 8,7% і досягне 22,9 млрд. Дол. У цілому, прогноз до 2015 року передбачає зростання на 12%. Цих цифр вже достатньо для того, щоб як мінімум серйозно задуматися про роботу в цій галузі.
На завершення розвінчання даного міфу розповімо і про невелику «ложку дьогтю», адже до чистого меду ми, як відомо, ставимося досить підозріло. «Дьоготь» пов'язаний з періодом віддачі. Тобто, через який термін менеджер стане отримувати не тільки оклад, а й «маржу» з відсотків продажів? В середньому у «звичайних продажників» на це йде близько трьох місяців. У сфері ІБ або в нашій компанії N цей період збільшується до півроку. Однак, «золоте правило» механіки діє не тільки у фізиці, але і в продажах. Програючи по термінах віддачі, менеджер виграє у сумах прибутку. Можливість отримати відсоток з продажу увазі не 10 у.о., а на 2, а то і 3 нуля більше, і це не маркетингова «замануха», це цитата.
Міф третій. Перспективи.
Думаю, для розвінчання цього міфу найкраще підійде не розлоге міркування про те, які «золоті гори» можуть очікувати звичайного менеджера з продажу, а реальна історія начальника відділу продажів компанії SearchInform Євгена Матюшенко.
«До SearchInform у сфері продажів у мене був тільки один досвід роботи: торговий представник. Моїм завданням було в першу чергу розвезти замовлення, які робилися через інтернет-магазин, а в другу - продавати ці ж товари самостійно, безпосередньо. Природно, більше заробляв у другому випадку. Але замовлень було так багато, що продавати сам я вже не встигав. Тому й пішов - перспектив не було.
В SearchInform виявилося, що компанії потрібні кадри не тільки щоб поповнювати бюджет, а й стимулювати співробітників до професійного розвитку. При цьому не заборонялося займатися прямими продажами, незалежно від займаної посади. Через півроку роботи було перше підвищення - начальник відділу call-центру. Свого роду експеримент, і як показала практика - вдалий. Потім - власний відділ продажів плюс регіональні офіси (Київ, Санкт-Петербург) в підпорядкуванні. І все це за 3 роки роботи, без досвіду роботи в даній області, тільки завдяки бажанню розвиватися, заробляти і, звичайно, завдяки грамотним радам керівництва ».
Що можна додати? Резюмуючи вищесказане: у житті важливо не тільки отримувати шанси, але і вміти їх використовувати.
Чомусь побутує думка, що в цій ніші ринку повинні працювати якісь особливі люди. Технарі, «гіки», «не від світу цього» і т.п. Вважається, що продати програму складніше, ніж той же пилосос. Мовляв, не можна пред'явити товар лицем, дати клієнту повертати його в руках. Також поширена думка про те, що сам менеджер, який продає ПЗ, повинен мати за спиною диплом мало не з MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; університет та дослідницький центр, розташований в Кембриджі). Що ж, займемося руйнуванням міфів.
Міф перший. Вендор VS аутсорсер
Вже скільки разів твердили світу ..., а все одно далеко не всі розуміють, що з вендором працювати часом набагато простіше, ніж з аутсорсером. Останній продає людино-години. Вендор ж продає один продукт. Чому це важливо для менеджера з продажу? Для того щоб успішно продавати і отримувати за це хороші гроші, потрібно досконально знати те, що продаєш. Як вже було сказано вище, вендор продає один продукт. А значить, вивчити доведеться лише його. У випадку з аутсорсингом менеджер повинен продавати все, що забажає продати замовник. Більше продуктів - більше навчання. І не варто забувати, що знання самого товару - це навіть не пів-справи. Адже доведеться ще вивчити ринок, знайти клієнтів, зацікавити їх.
Є ще один нюанс, який для деяких претендентів може стати каменем спотикання при пошуку роботи в аутсорсингових компаніях: знання іноземної мови. Як правило, в аутсорсингу це обов'язкова умова, оскільки доводиться спілкуватися переважно із західними клієнтами. У вендорів ж знання мови не обов'язково, тому що продукти можуть бути орієнтовані саме на ринок СНД. І щоб внести трохи конкретики, а не поминати через слово «вендор-аутсорсер», розглянемо як приклад компанію N. Компанія займається розробкою програмного комплексу для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Для простоти скажімо, що компанія виробляє якесь ПЗ. Його ж і продає, причому продає в СНД. Само ПО, як бачите, досить специфічно. По суті, компанія є вендором.
А тепер розглянемо завдання, які повинен буде виконувати типовий менеджер з продажу в цієї компанії:
Продається один продукт - комплексне рішення для запобігання витоків інформації та контролю інформаційних потоків. Так, на перший погляд незрозуміло що це за «звір» і як розповісти про нього клієнту. На вікіпедії по даній темі - з десяток статей. Однак все простіше: сама компанія проводить для співробітників безкоштовні навчальні семінари, де докладно розбирається кожен компонент продукту. Останнім часом так чинять багато фірм, що лише доводить ефективність подібного методу.
Друге завдання безпосередньо пов'язана з першою - знання Клієнта. Так як продукт один, то і «тип» клієнтів незмінний. Якщо в аутсорсингу сьогодні ти можеш продавати коростяний порошок і шукати тих, хто хоче дошкулити конкурентам, а завтра - засіб від корости, то складно швидко перебудується з одного типу клієнтів на інший. Адже вони хочуть протилежних речей. У нашому ж випадку клієнти хочуть одного - захистити конфіденційну інформацію. А значить, навчившись вести діалог з такими людьми, менеджеру залишається лише вдосконалювати свою майстерність.
І нарешті, третій пункт: знання іноземної мови. Як вже говорилося вище, у вендора така вимога до менеджера пред'являється у формі побажання, додаткового бонусу до основних умінь і навичок. Тому часом для успішної кар'єри достатньо професійно володіти лише рідною мовою.
Міф другий. Шукай, Форрест, шукай!
Продовжимо препарувати діяльність середньостатистичного менеджера з продажу компанії N. Тепер, коли з міфом про складність продажів специфічного ПО ми розібралися, розвіємо міф і про роботу з клієнтами. Багато хто думає, що менеджер виконує мало не весь цикл роботи - від пошуку клієнта до впровадження продукту. Черговий міф. В першу чергу, тому що це не ефективно. На початку XX століття Генрі Форд побачив геніальність конвеєрного складання. Через більш сотні років, в продажах застосовується той же метод.
Так, приступаючи до роботи в компанії N, менеджеру не доведеться самому «сідати на телефон» і студіювати довідник виду «Всі організації Києва». Цю роботу за нього робить call-центр. Існує так званий «портрет клієнта» - список критеріїв, за якими тієї чи іншої компанії може бути цікавий пропонований продукт. Співробітники call-центру шукають відповідні кандидатури і збирають їх в єдину базу. Саме цю заздалегідь підготовлену інформацію і отримує менеджер. Його первинним завданням є дізнатися, чи цікавий клієнту продукт і наскільки. І тут без телефону або електронної пошти вже не обійтися. Далі все залежить від здібностей самого менеджера. Чим більше клієнтів «вмовити», тим більше грошей в підсумку отримаєте. Адже ринок інформаційної безпеки на сьогоднішній день - один з найбільш швидко зростаючих.
На завершення розвінчання даного міфу розповімо і про невелику «ложку дьогтю», адже до чистого меду ми, як відомо, ставимося досить підозріло. «Дьоготь» пов'язаний з періодом віддачі. Тобто, через який термін менеджер стане отримувати не тільки оклад, а й «маржу» з відсотків продажів? В середньому у «звичайних продажників» на це йде близько трьох місяців. У сфері ІБ або в нашій компанії N цей період збільшується до півроку. Однак, «золоте правило» механіки діє не тільки у фізиці, але і в продажах. Програючи по термінах віддачі, менеджер виграє у сумах прибутку. Можливість отримати відсоток з продажу увазі не 10 у.о., а на 2, а то і 3 нуля більше, і це не маркетингова «замануха», це цитата.
Міф третій. Перспективи
Думаю, для розвінчання цього міфу найкраще підійде не розлоге міркування про те, які «золоті гори» можуть очікувати звичайного менеджера з продажу, а реальна історія начальника відділу продажів компанії SearchInform Євгена Матюшенко.
«До SearchInform у сфері продажів у мене був тільки один досвід роботи: торговий представник. Моїм завданням було в першу чергу розвезти замовлення, які робилися через інтернет-магазин, а в другу - продавати ці ж товари самостійно, безпосередньо. Природно, більше заробляв у другому випадку. Але замовлень було так багато, що продавати сам я вже не встигав. Тому й пішов - перспектив не було.
В SearchInform виявилося, що компанії потрібні кадри не тільки щоб поповнювати бюджет, а й стимулювати співробітників до професійного розвитку. При цьому не заборонялося займатися прямими продажами, незалежно від займаної посади. Через півроку роботи було перше підвищення - начальник відділу call-центру. Свого роду експеримент, і як показала практика - вдалий. Потім - власний відділ продажів плюс регіональні офіси (Київ, Санкт-Петербург) в підпорядкуванні. І все це за 3 роки роботи, без досвіду роботи в даній області, тільки завдяки бажанню розвиватися, заробляти і, звичайно, завдяки грамотним радам керівництва ».
Що до цього можна додати? Мабуть, реальні цифри «красномовніше» будь-яких доводів. Згідно з даними Сайт, станом на січень 2012 року середня зарплата в IT-сфері становить 5882 грн., в той час як середня зарплата на ринку продажів - всього 4420 грн. Нескладно підрахувати, що займаючись продажами в IT-індустрії, ви цілком можете «стати мільйонером».
Адже в житті важливо не тільки отримувати шанси, але і вміти їх використовувати.
No comments:
Post a Comment